银行是无数大学生梦中的金饭碗，90后厦门女孩吴玉清却笃定地放下了它。

吴玉清说，5年前她决定辞职的那个夜里，听闻消息的父亲在院子里不停地抽烟，说不出一句话。

闽南人善于经商众所周知。过去三十年，吴玉清的父亲白手起家，卖海鲜、蔬果和瓷砖，在村里盖起一排房子，算得上是乡里的有钱人。

尽管如此，吴玉清的父亲不希望孩子们重复自己的人生。他觉得，公务员、银行职员这些坐办公室的工作才是新一代应该走的体面的路。他一直给孩子们传递一种朴素的、不容争辩的价值观——“要是读书读得好，就能找到轻松稳定、令人羡慕的工作；要是读不好，只能做农民、去搬砖。”

坐办公室一个月哪怕只有三千，父母也能笑开了花。/《三十而已》

吴玉清知道父亲的观念，却不打算让自己的人生装在某一条“应该走”的道路上。

从福州某重点大学医学英语专业毕业后，吴玉清没有选择医院实习和考公，而是进入外资银行工作，家人以此为傲。没想到吴玉清干了短短三年便选择重新开始。此时她26岁，在老家这是女孩谈婚论嫁的年纪。

她选择了一份引来村里人议论和困惑的职业——从事“保险代理人”。尽管社会意识在近年固然有让人可喜的进步，但误解和偏见依然存在。

偏见太深

归根到底是不了解

一项数据显示，保险消费年轻化趋势明显，80、90后正成为保险市场的消费主力。面对日益加剧的老龄化和恐婚、恐育的社会现状，越来越多的年轻人开始主动咨询并购买保险，保险成为他们安全感的重要来源之一。

这样的“前途”，是促使吴玉清转行保险行业的一部分底气。

保险代理人的日常主要是帮助客户挑选合适的保险产品，提供保险服务，最终从保险公司获取佣金。吴玉清加入的这家保险代理公司与传统保险公司的不同之处在于，可以不局限于服务同一家保险公司，也不需要对客户执意推销某款并不适合的产品。她认为，只有这样的形式，才能把自己觉得好的产品卖给需求匹配的客户，真正为他们考虑。

起初，吴玉清信心满满地到上海进行入职培训，行业的积极氛围让她热血沸腾。她生怕自己不够专业，于是不仅跟着团队从头学习新知识，私下里又花了1.2万报了法商系列培训课程，希望自己能够迅速成长起来。

但很快，吴玉清发现，仅凭专业能力并不能帮助她与客户建立起更多信任。当她在自己租房的小区试水陌生人拜访、扫楼、发传单等各种保险展业常用的方式获取客源，都遭遇了碰壁，多数时候直接被视而不见。

转行一年整，吴玉清的积蓄所剩无几，她选择转头回厦门，尝试从熟人入手，也是她最不愿意做的事，怕被别人说她“杀熟”。每当她联络熟人小叙，即便闲聊家常时很愉快，只要一提到保险，吴玉清便能明显感觉到对方的“防备”。明明自己做的工作是正当的，可总有点说不出来的“心虚”。在过去十年里，中国大众都把保险代理人叫做“卖保险的”，吴玉清时常想象在对方心里可能也是这么叫她的。

到了第二年，吴玉清的事业依然没有起色。她拿着平均每月3000元的微薄收入，生活拮据，为数不多的快乐是下班后到厦门当地的海鲜夜市觅食，通过味蕾的满足抵御生活的苦涩。

其实，大众对保险行业的偏见也情有可原。

毕竟过去几十年，保险行业还不成熟，大众对保险的认知也远远不够，信息不对称和保险销售人员的质量参差不齐，导致销售误导、虚假宣传、夸大收益等现象普遍存在，保险销售乱象丛生。

尤其在早期，人们买保险很大程度上是出于人情，最后却发现对方拉你投保时信誓旦旦地承诺，实际上都是不可能兑现的镜花水月。这样被“杀熟”的故事迅速传播开，更让人们谈险色变。

随着互联网的到来，降低了保险消费者与保险机构间的信息不对称程度，国内保险消费者更加成熟，但大众对保险从业者的偏见依然没能打破，固有的销售模式，也显然已经不能适应社会新需求。

卖保险，比你想得更专业

互联网让信息变得更透明，对保险从业人员的素质也提出了更高要求。

艾瑞咨询《保险用户需求趋势洞察报告》显示，“产品甄别难，自主抉择与深度投保指引难以兼得”成为当下保险行业需求端的一大痛点。

如今的年轻人已经养成了网上消费和货比三家的习惯，面对庞杂的信息和大量不同类型的保险产品，消费者真正需要的是专业的回答。

伴随着消费者的成熟和保险行业的发展，从事保险工作的群体实际上也在发生变化。不仅保险公司多有学历要求，更多的高学历人才也陆续主动流入保险行业。

比如，和吴玉清一起培训的同期新人中，就有百分之七十以上的人是研究生毕业，学历最高的是中科院博士。

他们选择这份职业，不必受制于一家公司，也的确更能够站在客观角度上提供专业咨询服务。

面对根固的偏见和行业新局面，如何更好地用自己的专业能力获取客户的信任与认可，对每个人来说都既是挑战，又是机遇。

吴玉清的事业转机发生在从业第三年，她开始改变以往的拓客思路，做自己的公众号，这是一个梳理和沉淀这几年学到的保险专业知识的好方法，同时也能让身边的人对保险有更多基础了解。

没想到，这为她带来了第一个通过互联网链接到的客户。

一次，吴玉清将公众号文章转发到微信群里，很快有位女士主动添加吴玉清为好友，向她咨询保险相关问题。得知这位女士想要为她先生办理重疾险，但她的先生身体状况比较复杂，被许多保险公司都拒保了，吴玉清答应帮她试试。

最终她不负所托，通过努力找到了一家愿意加费承保的保险公司。

由此，吴玉清开始尝试通过互联网开发更多新客户，接受更多陌生人的咨询。找上门的单子，不乏许多“疑难杂症”，吴玉清在这过程中不断修炼和提升自己的投保技巧。

吴玉清记得，2019年，有位女性客户发现自己有“尿隐血”症状，即尿液中检测出血红蛋白和肌红蛋白，对方有购买重疾险的强烈意愿，但这样的情况并不好投保。于是从2019年到2021年，吴玉清不断尝试十多家保险公司，才终于在2021年投保成功。

在过去，一个销售最重要的能力或许是熟练的话术和不论对面是谁都能侃侃而谈的能力，现在似乎并非如此。

吴玉清有些腼腆，甚至不太爱社交，也很少应酬。令她印象深刻的是一次饭局：和一位已经投保的中年男士吃饭，她不知道该从何打开双方话匣，只好不停地说起自己的工作，生怕场面尴尬，但没想到最后，对方却高度认可了她的专业。

认真做事、真诚沟通，往往最能打动人心。/《无法成为野兽的我们》

很久之后她还清晰地记得他当时的神情，对方很认真地注视着她，“找您购买保险是我想了一整年的决定。你一定可以成为一个很好的保险顾问，因为你不功利、很真诚、分析问题客观，能从我的角度去考虑问题。”

后来她才知道对方和她说这些话的时候，正经历着他的好友意外离世，不免有感而发。而这段郑重其事的认可与赞赏，让吴玉清感觉到久违的释然。这是她最乐意听到的话，因为这才是最合乎情理的结果：专业、真诚的服务送出去，对方也能如实地收到。这让她坚信做好真正的自己就是最好的人生状态。

做一个好顾问

更能获得尊重

互联网给保险行业带来的改变是方方面面的。一方面是消费者变得更成熟和精明，另一方面，保险公司也可以通过分析消费者的行为习惯，更加了解消费者，给消费者带去更贴合实际需求的产品。

吴玉清提到，互联网对她的作用是十分重要的。譬如，通过其所在保险代理公司旗下自营平台“i云保”，她可以在多家保险公司提供的产品中，为客户推荐最合适的一套。不仅如此，通过平台，所有交易省去了反复核对和来回寄送纸质资料的时间，在线上即可完成，出单效率提升接近一半。

最重要的是保险产销分离，她并不为某个保险公司代言，而是真切地站在客户立场上，为他们量身定制投保计划。

一位出色的保险代理人，会为客户挑选出更多优质、高效、全面的保险产品。/《卖房子的女人》

从业的第四年开始，吴玉清的能力和信誉已经有所沉淀，平均每个月都有陌生客户来找自己咨询保险方案。他们有来自厦门周边，也有从上海、北京来的人，甚至还有海外华人。

这些人多是已有客户介绍来的，他们能认识到“吴玉清”这个名字，是因为互联网，也是因为吴玉清的专业和责任心带来的好口碑。

到第五个年头，吴玉清突破年收入百万。这其中除了佣金，还多了几项收入来源，包括为公司管理团队、引荐代理人入驻平台的提成等。

还不是停下来的时候，这离她的目标还有一段距离，吴玉清有她的“小野心”。

2018年，有一件事让吴玉清感触良多。那时候，她在和一个客户探讨保障方案，对方由衷地对她说：“其实我以前挺看不起卖保险的人，感觉就是骗人。自从认识了你，颠覆了我整个价值观。”

正因为这句话，她想做更多的事情，发挥更大的行业价值，去帮助更多身边的保险从业者。“行业历史的包袱，传统的游戏规则，可能有各种各样需要改进的点，而这一切都源于职业价值感的缺失。”

以2020年12月中国银保监会发布的《中国银保监会办公厅关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》为起点，10年之后中国的保险行业会有怎样的颠覆？

面对这个未知的时代，她希望建设好自己的保险团队，同时给行业树立出一个标杆，给更多的保险从业者树立可尝试和复制的样本，让更多的消费者认可他们的职业价值，并消除保险行业的刻板偏见，“让他们也像银行顾问、理财顾问、法律顾问、健康顾问一样，获得更多的尊重与认可”。